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文/明道云创始人任向辉
首先，SAP是公司，不是产品。要说价格高低，只能指产品，不能指公司。虽然SAP有很多品类和级别的产品，但为什么业界提到SAP总是说“贵”？这主要是指SAP的旗舰产品——大型企业ERP套件。
从2015年开始，思爱普的旗舰产品是S4哈纳。它是2000年代中期以来发布的ECC产品的后续版本，直接在HANA内存数据库上构建企业应用。经过近六年的发展，思爱普已将约10%的ECC客户从约10万转变为新客户，并签下了数千名新客户，截至2020年底，S4 HANA客户的存量已达到1.6万。
最后一个S4多少钱？国内普遍认知是1000万人民币左右。但事实上，这并不准确。即使不同规模和剂量的企业使用相同的软件产品，他们要支付的价格也可能相差几十倍。SAP产品的定价体系可能是企业软件行业中最复杂、最混乱的。云服务转型后，这种复杂性变得更高。SAP 2020年与定价相关的合同条款长达186页。没有经过专门的培训，没有人能轻易学会如何通过报价文件报价。
然而，SAP ERP产品定价的复杂性并没有影响其成为全球领先的产品。SAP本身是全球第三大软件公司(仅次于微软和甲骨文)，是大规模ERP领域牢不可破的龙头。世界上几乎所有的知名企业都使用SAP产品。甚至有一种说法是，全球企业收入的75%最终会被SAP的财务系统记录下来。
我们需要以一种相对通用的方式拆解SAP S4 HANA云的定价。
购买该产品，客户向SAP支付的价格主要包括以下几个方面:
1)用户访问授权
2)附加解决方案
3)数据访问的接口访问权
4)基础设施费用
1.用户访问授权(商盟百科网chnore.com)
SAP将访问应用程序的用户分为三种类型。第一个叫高级用户，大致相当于管理员，是指需要对软件应用配置进行更改的用户。第二种叫核心用户，指的是一个应用的核心用户，可以管理团队成员及其权限，大致可以相当于核心职能的经理职位。第三种叫自助用户，功能有限很多，大致相当于一线员工。
S4 HANA对这三个用户的定价是不同的。高级用户和核心用户都很贵，大约150-220欧元人月。自助用户相对便宜，约20欧元人月。
听起来价格不是很高，但有时候大型企业组织的员工数量高达几万。即使他们中的大多数使用自助用户账户，每月的费用也高达几十万欧元。因此，大多数SAP客户不会为所有员工配置SAP帐户。
但是，即使您保存帐户，SAP对用户授权的收费也是最低的。S4目前要求最低价格为每年10万欧元左右，即使你只有10个用户。
除了年费模式，SAP还出售永久软件许可证，价格肯定比年费贵很多。此外，即使支付了永久许可费，也需要相当于许可价格22%的年度技术支持费。这项技术支持费用是强制性的，必须每年支付。
每年的用户许可费甚至不是固定的。根据SAP的要求，续期许可费的增幅应保证为每年3.3%或不低于当地CPI涨幅。相比之下，国内SaaS企业的年费政策简直是跪求。
用户授权看似是SAP产品收费的主要部分，但这部分基本上与用户数量直接相关，所以实际上非常灵活，但SAP会有一定的底价要求。国内同行产品大多只能收取这部分费用，而SAP则依靠其议价能力，存在三级费用重叠。
2.附加组件
既然是附加项，自然不是强制性的。但是对于一些行业来说，这些额外的物品有时候是刚需，所以购买几乎是不可避免的。SAP S4 HANA上有20多个主要的附加解决方案:
和合同租赁管理
物业管理
财务报表分析(商盟百科网chnore.com)
现金管理
应收账款管理
客户支付管理
电子支付
信用整合
财务主管和风险管理
发票处理
集成平台
账户访问控制平台
……
SAP HANA数据库服务也是作为附加服务出售的，否则用户不能在SAP应用程序之外使用HANA数据库功能。
其中一些解决方案是根据用户数量来计算的，大部分都要花费几十到几百欧元。有些是根据用法计算的。比如发票处理报价为每100张发票190欧元，处理客户付款每笔需要0.17欧元，这对于小企业来说确实是负担不起的。甚至定制表单的能力也会根据创建的表单配额收费。(商盟百科网chnore.com)
其中，先进的供应链管理(基于物联网技术)和合同核算模块甚至按照客户收入或费用的阶梯进行收费。
SAP的竞争优势之一是超级ERP全家桶，几乎涵盖了企业运营管理的方方面面，也能适应绝大多数行业需求差异。而且SAP系统地定义了业务的每一个功能，单个产品之间可能存在共享的数据对象，既保证了客户的一致体验，也使得客户的交叉购买成为必然。使用SAP ERP产品的客户很可能在客户管理、项目管理、制造管理等领域使用SAP产品。因此，对于SAP来说，扩大附加产品的销售绝不是不可或缺的附加项目，它们是保证客户价值增长的必要工具。
3.数据接口使用费
SAP数据接口有一个很奇怪的名字，叫做数字访问，也叫间接使用，就是API访问。在SAP看来，软件许可证本身是给用户的，所以如果你想把它用于其他程序，就必须额外付费。特别是API也可能被第三方产品或竞争对手的产品使用，因此需要从中获取商业价值。因此，SAP的数据接口支付只针对第三方产品，在SAP内部访问其他产品是免费的。
数字接入的定价不低。起步价为24000欧元，全年只能访问120000个文档(例如，订单的记录访问是一个文档)。超过限额后，每次文件访问需要额外支付0.24欧元。所以，如果需要对接第三方应用来访问有大量记录的对象，恐怕连最大的公司都会心疼。这个因素也是SAP家族桶装产品能够交叉销售的原因之一。
中国同行也有类似的做法，但一般只收取固定的接口费，很少有接入计量。因此，即使在国际上，SAP的接口定价方式也饱受诟病，甚至有英国知名公司为此提起诉讼，要求5000多万英镑的接口使用费不予支付。结果，它败诉了，因为合同期限白纸黑字写得非常准确。
对于SaaS的专业人士来说，这一定价细节简直是令人震惊的举动。全世界几乎所有成熟的SaaS产品都提供原料药，大部分使用都包含在明确的月费中。很多大企业的首席信息官对这些细节了解不多，所以有专门的SAP独立顾问帮助这些企业分析间接使用的预测量以及如何避免。SAP大概知道这个收费不合理，所以在这两年的云服务转型中，据说提供了很大的优惠，但并没有取消。
4.基础设施使用费
最后一大块是S4 HANA云版的云计算资源使用费。SAP在这个环节的计费模式出奇的简单，那就是存储使用费。任何数量的支付许可证都包括100GB的存储服务，但如果数量超过这个数量，将会额外收费，单价为每月每GB 100欧元。
企业应该购买多少存储服务？这似乎很难计算，因为不同行业产生的数据速率和规模差异很大。SAP给出的t恤方案是小64GB，中256GB，大480GB。当然，这些都是指储热的范畴。根据这个建议的大小，存储标准费用可能只能满足大多数客户的部分需求。
当然，这个价格并不包括客户需要支付的所有云计算资源成本。因为除了SAP产品，企业还必须使用云计算环境来完成其他工作。SAP HANA、数据湖产品可以在AWS和Microsoft Azure上运行，也可以通过购买额外的HANA永久许可证在自己的主机上部署。
除了以上四个主要组成部分，SAP还有很多增值服务，其中主要包括Preferred Care，可以简单理解为VIP客户，客户需要为此额外支付20%左右的许可费。(商盟百科网chnore.com)
以上定价项目加起来，一个大企业需要支付给SAP的金额可能是惊人的。根据可以查询的财务信息，SAP可以从单个头部客户那里获得数亿美元。当然，绝对不是S4 HANA单品。由于定价高，超过50%的SAP50%的客户拥有超过10亿美元的收入。
5.实施成本
话虽如此，这只是支付给SAP的软件使用费。为了成功引入SAP产品，还有一项繁重的工作要做，那就是专业的实施和培训。由于产品的复杂性和专业化，SAP产品的实施不得不依赖于经过专门培训的实施专家。几乎所有的SAP实施专家都是分部门的，做供应链管理实施和项目管理实施的有两类人。
在一个年收入10亿人民币的中型企业中，实施SAP ERP的周期可能长达一到两年，因此客户至少要为实施付出几百万人民币。这也是指国内实施企业。如果聘请IBM、埃森哲等IT咨询公司，价格自然会高很多。虽然实施成本是按照人工日来计算的，但是每个SAP产品的实施都有一个相对标准的人工日度量，客户自身企业的复杂程度会对人工日的数量产生很大的影响。
我写这篇关于SAP定价的文章，自然不是批评别人定价不合理，更不是批评他们定价高。市场价格是一个人愿意战斗，一个人愿意受苦。让定价表冗长自然是不友好的，但在商业上也是合理的。总的来说，SAP的价格歧视是极其成功的，这使得大客户不得不付出更多，并允许相对较小的客户进来。2000年，Salesforce的定价极其简单，但现在它的定价时间表可能比SAP更长。产品和客户多样化，自然不可能这么简单直白。甲骨文的企业软件产品定价表和微软的差不多，不花几天就看不懂。
另一方面，在国内企业软件市场，定价相对粗放，价格竞争极其容易发生。当SAP与客户就API访问费讨价还价时，我们往往会做出买三年送三年的“促销”举动。我亲眼看到，中国一家财富500强公司只花了30万人民币就买断了国内的人力资源套件，一家年营收上百亿的公司只需要20万年就能买到SaaS CRM软件。中美GDP差异已经很小了，中国的企业数量远远大于美国。但中国企业软件市场规模只有北美的1/13，我认为这其中大部分可能是因为价格竞争。
我们不会学习思爱普的定价程序。在我看来，定价只是一个结果。如果你加强产品和品牌的实力，你自然能够有一个满意的定价。国内企业软件需要实价销售，还有很多工作要做。软件架构设计、交互设计、工程质量和渠道管理可能是最大的差距。我们完成了这么多产业赶超，企业软件产业赶超只是时间问题。
要赶上别人，自然要对这些国际友人有深刻的了解。我们以后再把它拆开吧。
我的专栏，继续看拆解文章。
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