摘要：这篇文章主要介绍了怎么样提高烟草商业企业核心竞争力,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览怎么样提高烟草商业企业核心竞争力的最新相关推荐信息。
中国烟草虽然经济效益在不断提高，很大程度上是依赖于体制优势，经济高效益掩盖了管理低效率，行业的整体竞争实力并没有因此显著增强，甚至有强者趋弱的趋势，一旦支撑行业整体效益增长的经济、政治、社会条件等客观背景出现大的变化时，在国际竞争的大背景下，缺乏竞争优势中国前行的脚步将变得异常沉重。当前国家局已经明确了通过工商分离，打破地方封锁与保护，在烟草工业引进竞争机制配置资源，未来若干年内，我国烟草必将在一轮的优胜劣汰中培育出若干个超大型的企业集团。为什么杜邦、奔驰、可口可乐等企业历经百年却长盛不衰，而中国巨人、爱多、秦池等企业辉煌一时便早早夭折？原因也许是多方面的，但最主要应当是竞争力，尤其是有没有形成企业自己的核心竞争力。核心竞争力指的是企业独具的、不易被竞对手效仿的、能带来超额利润并支撑企业可持续发展的能力。不同行业的企业，甚至同一行业中各企业的核心竞争力都不尽相同。就烟草企业特别是卷烟工业企业而言，核心竞争力体现在品牌、市场、技术、成本、管理和企业文化等诸多方面，而品牌则是核心竞争力最集中的体现，核心技术则是支撑品牌成长最关键的要素。我国烟草行业的七个“中国名牌”——“中华”、“大红鹰”、“云烟”、“红塔山”、“芙蓉王”等，每一个品牌都有其独特之处，体现了各个企业的核心竞争力，而每一个品牌的背后，也都有自己的核心技术作为支撑。烟草分离以前，就烟草商业企业而言，由于工商一体依存，烟草商业企业是工业企业销售部门的延伸，工业的品牌就是商业的品牌，同样工业的竞争力也是商业的竞争力，工商分离后烟草商业企业应该立足于市场竞争的高度，对在新一轮烟草发展过程中竞争优势进行重新定位，怎么样适应市场经济需要培育自己的核心竞争力是迫在眉睫的课题。 一、烟草商业企业核心竞争力的提出 烟草商业行业实施国家专卖制度20年来，取得了长足的发展：整体经济实力显著增强，特别是八年多的网络建设，卷烟销售网络初具规模，探索明确了现代物流建设目标。总结商业烟草企业发展业绩，其主要经验就是用好用足了专卖专营的政策优势，说的最直接点就是提高市场占有率，并通过网络将卷烟价格稳定在一个相对合理的水平，达到控制销售、稳价格、促销、增效的目的，培育持续、稳定的经济增长点。从当前实际情况来看，尽管不少地方单位出于当前和局部利益考虑对一库制大配送或称现代物流提出质疑，毫无疑问一库制大配送或称现代物流至少可以实现这样的目的：通过现代商流控制物流，确保行业内在批发环节上“一个龙头放水”即规范经营问题。尽管我们形成了网络基本框架，但运行质量还不高，市场控制力，尤其是价格控制力不强，卷烟价格波动较大，零售户的满意度低，表面上集中表现为有效货源供应不足，实质是网络管理的水平低。比如，就是在公司断档脱销的品牌，在不少摊点照样能够买到，其原因是多方面的，最主要还是规范经营和体外循环，说到底还是没有利用、控制好卷烟零e68a84e799bee5baa6e997aee7ad9431333332636339售终端市场，以致零售户相互低价倾销。烟草商业最宝贵的资源是销售网络，怎么样经受起市场开放的考验是烟草商业企业是否具有核心竞争力的标志，即我们要及早打造网络品牌，立足提高市场占有率，以最低成本、最优的服务，致力提高网络运行质量。 二、从行政垄断向经营战略联盟的转变原因思路 经营战略联盟就是两个或者两个以上经营实体之间为了达到某种经营战略目的而建立的一种合作关系。战略联盟可以发生在两个或者两个以上企业的各个领域，也可局限于某一具体的活动领域，例如研究开发、生产、营销、采购等。建立经营战略联盟的方式是多种多样的，从短期的松散型合作到长期的基本连结。经营战略联盟可以是强、强联合，也可以是强、弱联合。经营战略联盟可以是横向的，也可以是纵向的，甚至是网状的。经营战略联盟的目的和方式会随着环境的变化和竞争的需要而进行动态的调整。伴随市场经济体系的逐步完善，烟草行业特别是烟草商业企业单纯依靠行政的手段已经越来越不适应形势发展的需要，比如在规范或者统一零售价上，由于法律的时效性、法律之间衔接及执法者的意识观念的限制，过分依赖行政手段强行推行规范或统一零售价造成了过早流产，对于烟草行业内部的改革如批发网络建设通过行政手段是可行的，但对于面对广大零售户管理就很难行得通，再如同卷烟供应商的关系，在工商分离以前，卷烟销售是通过行政手段给予省产烟倾斜待遇，工商分离后，烟草商业企业没有了行政手段强制的货源保证，必须通过经营战略联盟，寻适销高效的货源保证，分散经营风险。还有在烟草商业企业网络建设内部来说，必须要同市场机制接轨，降低网络运行成本，提高客户满意度。实现从行政垄断向经营战略联盟的实质，就是烟草商业企业把自己置身于卷烟供应商与卷烟零售户的联结点，正确把握自己作为主渠道控制市场资源的优势，更多的要通过整顿和规范市场经济秩序，运用经济联盟手段，依靠利益、情感、资产纽带，以提高商业企业核心竞争力。 三、烟草商业企业培育核心竞争力具体途径措施 以建立经济战略联盟为手段，以培育烟草商业企业核心竞争力方向，主要从零售网、卷烟供应商、烟草商业企业内部管理效率等方面精心培育。 （一）零售网建设方面： 拥有终端，拥有未来，没有终端，政策变动，将给烟草造成毁灭性打击。卷烟零售终端网主体是广大的零售户，与过去的批发网络相比，零售网络点多面广，成分复杂，管理难度大。根据国情和烟草发展实际，我市卷烟零售网络应该是连锁加盟为主、自建为辅、其它为补充的形式。在一些规模较小的乡村和人口稀少的城区边缘地带，如果自己建立自设零售网点则固定资产投入较大，即使勉强建成，收益可能会亏损。在这种情况下，不能盲目投入，要发展规模较大的守法零售户加盟，要对加盟店的经营提供优惠条件，如统一店面装修、统一形象标识、优先供应紧俏商品、免费培训服务人员、统一服务标准等，其比例控制在50%左右。控制终端市场的最有效的措施就是科学合理和大规模的建立自设零售网点，即在城乡人口密集、商业中心的繁华地段统一建立自设卷烟零售网点，使之形成一个整体形象统一、服务一流、务实高效、管理严格和辐射能力强的卷烟零售网中网，从而达到控制市场、获取最终利润的目的，其比例控制在20%左右。在家盟和自设之外，烟草商业企业在合理布局的前提下，决定卷烟零售户的设立，要为这些零售户搞好服务，以便更加有效地提高市场控制力和市场占有率，其比例控制在30%以内。 在零售网建设过程中要坚持打造诚信平台，注意处理好“三个纽带”关系：一是利益纽带，是指合理让利、保证零售户的利益。我们对于连锁加盟店，除了为其提供烟草公司信誉这个无形资产外，要为其承担50%的装修费用外，在日常经营中，还要在日常经营中实行“三保”，即：保证优先供应新品牌、保证供应紧俏货源、保证回扣工资率10%以上。“双赢”是零售网管理的根本动力。二是情感纽带，是指提供优质服务，加强了解和沟通，优质服务无极限，情感沟通无极限，只有感情加深了，零售户才能在关键时刻铁着心跟烟草公司走，讲真话、谈实情，打假打私才有可靠的基础。对重点客户要提供个性化服务，比如在订货过程中在接通电话后能说出店主的姓名，使店主倍感亲切，对一切老弱病残特殊客户，要采取特殊化的服务方式，每逢客户生日、店庆、婚丧等特别节日，要采取用电话、短信、贺卡、邮件、鲜花等形式来祝福和慰问，做到善于机智应变，用不同的营销手段满足不同客户的需。三是资本纽带，是指运用资本纽带建立直销网点。可以吸引烟草职工、卷烟供应商等参加，但烟草商业企业要控股和经营管理权，日常作为卷烟宣传促销、新产品推广和有形展示的主要窗口。 （二）卷烟供应商方面： 1、在全市物流大配送建设、零售网络建设上要吸引卷烟供应商支持，特别是零售网络建设上可以争取卷烟供应商参股或支持，烟草商业企业为期在卷烟销售上提供倾斜，卷烟供应商提供高效货源保证。 2、卷烟供应商可以从繁重卷烟促销中解脱出来，由烟草卷烟商为其提供产品营销策划、宣传促销、货源投放、广告发放、本地化业务员培训等等。 3、卷烟供应商利用烟草公司批发、零售网络、客户经理等资源为其提供新产品试销、推广、有形展示，培育其当地品牌。 4、卷烟供应商与烟草商业企业共同携手，按照当地市场需和货源缺口培育开发培育新品牌。 （三）烟草商业企业方面： 卷烟商业是经营战略联盟中核心要素，其主要功能是承上启下，以利益为主要机制强化方方面面关系。工商分离后，构建“大市场、大企业、大品牌”方向已经明确，但就目前卷烟销售主要存在以下问题： 1、沪产烟中华、双喜货源供应不足，杭产烟销售比例偏高，经营风险相对较大,目前尚无有效替代品牌，同未来新货源供应商关系及品牌销售需要大整合。 2、综合毛利率继续提高有一定难度，消费档次的提升不一定有利于经营毛利率的提高，如中高档烟毛利率普遍低于中档毛利率。 3、网络运行质量不高，尚无核心竞争力，运行成本居高不下，现代物流需要强化管理，控制运行成本，提高网纳零售户能力。 4、伴随消费水平不断提高，卷烟消费档次不断上移，既为提高效益提供了机会，但高档有效货源供应不足（如中华档次），严重存在产品短缺风险。 5、网络建设正在向现代物流迈进整合过程中，既存在向网络资源配置要效益，又存在能否平稳过渡销售渠道风险。 6、队伍建设大有潜力可挖掘，但也存在能否顺利实现客户经理的根本转变和外烟逼近可能存在人才流失的人力资源风险。 综观以上问题和困难，卷烟商业企业主要工作为： 1、摆正同卷烟供应商关系，按照市场机制要建立高效货源基地。适销高效品牌的寻找是卷烟商业企业当前品牌结构优化的核心，从某种意义上说，当前品牌结构的调整实质是通过各种途径千方百计地寻觅适销高效品牌，我们目前销售品牌结构是建立在保护省产烟的基础上，由于工商分离为品牌结构大调整提供了机遇，当前品牌结构调整要积极进行战略意义上的探索，品牌结构调整要立足于大市场大品牌大企业的形势，给予省产烟、省外烟甚至外烟同等待遇，要借鉴这几年在低档品牌结构调整方面积累的经验，立足于全国大企业适当引进培育中、高档烟新品牌，在以经济效益为中心优化品牌结构的同时，要在每个梯次结构精心2个左右品牌，减少产品短缺风险。甚至我们可以邀请省外厂家工商携手，细分市场，根据市场缺口，开发培育高效品牌，培育与上海中华、双喜同档次等品牌，满足当地需。同时积极利用嘉兴作为长江三角洲区域优势，争取浙北乃至华东地区卷烟品牌总代理，充分把嘉兴作为新品牌推广和销售重要黄金基地。 2、适应现代物流方向，尽快建立嘉兴市网络质量评估体系，该体系包括批发网络和零售网络，用于指导我市网络建设，列入“一把手”政绩，与年终考核挂钩，避免重复建设和不必要的浪费，建设“大网络、大市场、大品牌”。 3、全市围绕现代物流目标，在绩效分析和合理经济流向的基础上，按照“最短路最大流”原理，对访销方式、访送线路、车辆调度进行重新优化，同时着力于网点人员标准化动作的研究，合理核定网点人员工作量，提高了网络资源配置效率，降低网络运行成本，把节约的成本转化为职工福利，同市场物流接轨，即便将来市场开发，外烟选不选择我们网络主要还是取决于现行的运行成本和客户的忠诚度，如果其自建成本高于现行网络，其势必选择现行网络。 4、进行零售户分类管理，出台星级零售户评比活动，借鉴、扩大和推广批发网络星级网点评比经验，出台星级零售户分类管理办法，根据零售户销售具体业绩确定零售户定星、升星、降星、摘星条件，把经营户籍化管理做实、做细、做透，建议最好每月评比1次准星级，为年终星级零售户标准和考评做好依据。 5、全新树立全员营销观念，开展对零售户星级化服务活动，根据零售户星级评定结果，为提高零售户参与的积极性，针对星级标准提供星级服务即在有效货源（紧缺货源）供应、新产品推广、访销配送服务、连锁经营等利益机制上提供不同星级服务，把客户关系管理落到实处。
怎么样提高烟草商业企业核心竞争力
